Quien vende sirve, quien compra manda

Hay que competir con el mundo, no contra él; y sabiendo utilizar las reglas del comercio mundial, no contra ellas.
por Dr.C Juan Triana Cordoví
octubre 21, 2019
en Contrapesos

Foto: HavanaClub.com

Mientras esta semana casi todos los cubanos nos debatimos en este excitante asunto de imaginar cómo es que vamos a poder comprar (importar) lo que queremos, sin tener que ir a algún otro país o depender de alguien que lo haga (algún cubanicio: cubano con fenicio). Y como siempre ocurre con estas medidas, de pronto se crean varios bandos que se mueven dentro del espacio que existe entre los detractores totales y los defensores a ultranza. Pero en los últimos días ocurrió algo más también de tremenda importancia pero a la cual la prensa no lo dio, dese mi apreciación, la relevancia que tiene, y fue la reunión sostenida por el Presidente Díaz-Canel donde se volvió a abordar, una vez más, el tema de las exportaciones, que es uno de esos en el que nos va la vida.

Ese reportaje y esa reunión debiera pasarse tres o cuatro veces por la televisión y debiera ser objeto de estudio detallado de todo el sistema empresarial estatal cubano y también, por qué no, de ese otro que llamamos no estatal, pero que también es cubano y también produce riquezas.

De lo que pude pescar de ese reportaje televisivo se me quedaron algunas ideas que intentaré reproducir y que el presidente Díaz-Canel enfatizó:

• El plan depende de lo que exportemos, y de los que exportan, y está puesto en función de los ingresos por exportaciones.
• Debemos tener estructuras de exportación fuertes.
• Las personas que se dedican a exportar y negociar tienen que dedicarse a esto y no a otras muchas cosas.
• El tema de las exportaciones no puede quedar en las Organizaciones Superiores de Dirección Empresarial. Hay que llevarlo a las empresas, porque es allí donde se exporta.
• También se habló de rescatar productos que exportábamos antes del Período Especial.

Con relación a las exportaciones cubanas hay cuatro verdades que no se nos deben escapar y que son el resultado de estos años de transformaciones:

Nuestra estructura de exportaciones entre bienes y servicios ha cambiado radicalmente. Hoy somos una economía exportadora de servicios y no de bienes. Cierto que podemos discutir mucho acerca de si nuestra estructura productiva es afín a ello, si nuestras exportaciones de servicios son competitivas o no, etcétera, pero esta es nuestra realidad.

Cierto es también que, al menos el 50% de esas exportaciones de servicios se encuentran bajo “condiciones especiales”, de alguna manera fuera de las “reglas del mercado” y que la modalidad bajo la cual se realiza (exportar médicos y enfermeras, como se dice comúnmente por el pueblo, esto es el modo 4 según la clasificación establecida) no es la más conveniente pues una parte importante del valor agregado de esos servicios es apropiado por el país que recibe los servicios.

A pesar de lo anterior está claro que podemos exportar médicos y enfermeras –y maestros, y entrenadores– porque ¡producimos médicos y enfermeras! Vaya descubrimiento el mío.

La evidencia demuestra que hoy –y desde hace mucho- el problema grave se encuentra en los bienes, o sea, que no es coyuntural.

Ahora vayamos a los números, busquemos esos datos que veces nos enseñan cosas que no nos gustan pero que definitivamente son realidad.

Exportaciones de bienes (millones de pesos) AEC 2018

1950 642

1970 1050

1980 3989

1985 6002

1990 5420

1995 1492

2000 1676

2005 2159

2010 4550

2015 3350

2018 2373

Algunas evidencias:

Después de la desaparición del “campo socialista” nunca más logramos los mismos ingresos por exportaciones de bienes.

El mayor volumen de ingresos por exportaciones de bienes después de los noventa se alcanzó en el año 2010, debido a dos factores fundamentales: el boom de los precios de las materias primas –los precios del níquel en el 2010 oscilaron alrededor de los 22 000 dólares la tonelada y los del azúcar a casi 47 centavos el kilogramo, o sea, 470 dólares la tonelada[1]–); y, como segundo factor, nuestra relación comercial con Venezuela, que ese año alcanzó los 1 716 379 millones de dólares, más que duplicando los ingresos del 2009.

En resumen, las “condiciones especiales” bajo las cuales Cuba ha desarrollado su comercio exterior y coyunturas de precios han sido las que han condicionado nuestros “buenos resultados”.

Es cierto que antes de 1989 exportamos otros productos, pero también es cierto que lo hacíamos bajo condiciones especiales, todas la cuales resumiré en un “sistema productivo altamente subsidiado” y en la ventaja de tener para algunos de esos productos, no de todos, “mercados cautivos”.

Esas condiciones no creo que vuelvan a repetirse. Es más, pensando desde el desarrollo, sería mejor que no se repitieran. Hay que competir con el mundo, no contra él; y sabiendo utilizar las reglas del comercio mundial, no contra ellas, aun cuando sean tremendamente injustas, pues no estamos en condiciones de cambiarlas. ¡Otro gran descubrimiento que acabo de hacer!

Y ahora vayamos al asunto. Exportar es, en estas páginas lo he repetido, la puesta en escena de una obra que se arma cuidadosamente tras bambalinas. Detrás un producto exportado hay mucho trabajo que no se ve.

Un ejercicio no tan difícil, para todos nuestros empresarios, y directores de Unidades Empresariales de Bases es preguntarnos cómo lo hacen aquellos exportadores extranjeros a los que le compramos todos esa inmensa cantidad de productos que importamos y que ellos logran vendernos a pesar de las mil y una trabas que nuestro sistema de comercio exterior ha sido capaz de crear en todos estos tiempos.

Para ellos es como realizar una carrera de obstáculos: primero han de conseguir calificar en la cartera de clientes, luego estar al tanto de licitaciones que a veces no llegan, pasando por las exigencias de financiamiento a plazos casi inimaginables.

A pesar de todo eso, ellos logran vendernos algo y, que conste, muchas veces son pequeñas empresas con un capital de trabajo ínfimo, y en casi todas trabajan cubanos que son los que realmente desarrollan la labor comercial. Entonces creo que podemos preguntarles a esos cubanos cómo lo hacen.

Intentaré listar algunos cómos:

Hay que tener productos y servicios y productores y prestadores de servicios que los produzcan con la calidad que el mercado pide.

Para exportar hay que estar y conocer el mercado de destino, ya sea de forma personal o a través de algún representante.

Hay que responder a la demanda de forma ágil.

Hay que adecuarse a las reglas de juego del mercado de destino, no querer imponer nuestras propias reglas: quien vende sirve, quien compra manda.

No solo hay que tener buenos productos, también hay que garantizar el suministro sistemático.

Debe disponerse de apoyos a la exportación, a través de instituciones gubernamentales en origen que garanticen los retornos del negocio (las agencias de seguros y créditos a las exportaciones).

Es imprescindible conocer a la competencia mejor que la competencia se conoce a sí misma.

Hay que tener suficiente capacidad de decisión, libertad de elegir y de decidir. Quien negocia tiene no solo que ser responsable, tiene también que decidir sobre el objeto que se negocia, sino es una obra de teatro bufo.

Hay que tener estructuras sólidas, profesionales, pero tan flexibles como el grafeno, porque ni siquiera el mercado sabe bien que ocurrirá mañana.

Preguntémonos si nuestras empresas tienen y cumplen con esas condiciones. Si nuestros trabajadores y trabajadoras, que participan y crean los productos que se exportan están suficientemente incentivados. Si nuestros famosos sistemas de pagos (que ojala un día Dios los tenga en la gloria) permiten a las empresas manejar esos incentivos, o si por el contrario, generan suficientes desincentivos que condenan el esfuerzo exportador, amarran al empresario, reducen su capacidad de decisión y castran su creatividad.

Preguntémonos si es necesario conceder el monopolio de las exportaciones e importaciones a un grupo de empresas y obligar a nuestros productores a tener que hacerlo a través de ellas, sí o sí.

Y, por qué no, volvamos a la misma pregunta de otras veces. Teniendo la situación que tenemos, dependiendo de las exportaciones, cómo es posible que nuestras empresas productoras, que crean los productos, tengan que lograr un permiso de exportaciones en vez de nacer con la “libertad de exportar”.

Pueden listarse algunos más. Quiero, sin embargo, subrayar que hay buenas experiencias exportadoras en Cuba. Ahí está Habanos, ahí está Havana Club. Lo han logrado, incluso contra anillas y botellas y contra Bacardí y la Ley Helms Burton. Pues preguntémosle también a ellos.

Es cierto que son empresas mixtas, pero ¿cuál es la razón de que las empresas ciento por ciento cubanas no puedan acceder a esas mismas prerrogativas? ¿Quién o qué se los está impidiendo? Preguntémosle también a aquellas empresas cubanas que a pesar de todo lo han logrado.

Lo mismo podríamos decir de ese sector privado y cooperativo al cual hoy se la ha concedido la posibilidad de importar de forma más fácil. ¿Por qué no le concedemos la posibilidad de exportar de forma más fácil también? ¿Por qué no lo sumamos a ese esfuerzo exportador?

Si el Presidente de la República de Cuba lo ha sostenido públicamente, si ha subrayado una vez más que dependemos de la exportación, si a su lado estaban los ministros y funcionarios del Partido, si todos asintieron, ¿entonces a qué esperamos?

Qué bueno sería una Mesa Redonda donde se expliquen las nuevas facilidades que todos los empresarios cubanos, todos, estatales y no estatales y los cooperativistas tendrán para exportar. Ojalá sea cuanto antes.

Notas:

[1]Tomado de Pink sheet, Commodities Prices Data, Banco Mundial.